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鋼材庫(kù)存向鋼廠轉(zhuǎn)移

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)流通的鋼材庫(kù)存正在由社會(huì)庫(kù)存向鋼廠轉(zhuǎn)移。據(jù)國(guó)內(nèi)知名現(xiàn)貨交易平臺(tái)西本新干線監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，截至5月31日，全國(guó)主要鋼材品種庫(kù)存總量（不含鋼廠庫(kù)存）為1802.28萬(wàn)噸，較3月中旬減少432.24萬(wàn)噸，下降幅度達(dá)19.34%。

與此同時(shí)，重點(diǎn)企業(yè)鋼材庫(kù)存量則一直處于高位，甚至在5月份出現(xiàn)了回升的態(tài)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，截至5月20日，重點(diǎn)企業(yè)鋼材庫(kù)存量達(dá)1368.05萬(wàn)噸，較4月末增加81.07萬(wàn)噸。

筆者發(fā)現(xiàn)，庫(kù)存壓力的轉(zhuǎn)移與近期鋼價(jià)的持續(xù)陰跌不無(wú)關(guān)系。據(jù)了解，近3個(gè)月以來(lái)，鋼價(jià)已經(jīng)累計(jì)下跌了近700元/噸。受此影響，目前鋼貿(mào)商的銷(xiāo)售策略也發(fā)生了變化，普遍采用低庫(kù)存策略，從而導(dǎo)致市場(chǎng)庫(kù)存壓力逐漸向鋼廠庫(kù)存轉(zhuǎn)移。

除了鋼價(jià)的持續(xù)陰跌，鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商的補(bǔ)貼不到位，也大大減弱了鋼貿(mào)商提貨的積極性。據(jù)媒體報(bào)道，今年以來(lái)，杭州、寧波和佛山地區(qū)先后爆發(fā)鋼貿(mào)商因鋼廠補(bǔ)差不到位“叫板”鋼廠的事件。

鋼廠銷(xiāo)售策略亟待轉(zhuǎn)變

盡管如此，鋼廠似乎仍然沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，也絲毫沒(méi)有轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售策略的意思。

5月中旬，筆者到山東某國(guó)有鋼鐵企業(yè)走訪，在同該企業(yè)銷(xiāo)售部長(zhǎng)交流有關(guān)目前鋼材銷(xiāo)售時(shí)，他坦陳，今年的鋼材銷(xiāo)售遇到了很大的困難。當(dāng)筆者問(wèn)他，有沒(méi)有考慮過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提高銷(xiāo)量時(shí)，他則委婉地表示：“我們鋼廠目前實(shí)行的是‘款到交貨’。”

由此可見(jiàn)，在行業(yè)形勢(shì)發(fā)生變化時(shí)，鋼廠并沒(méi)有適時(shí)地轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售策略。而從某種程度上講，正是鋼廠的這種不合時(shí)宜的傲慢和古板，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)壓力逐漸加大，利潤(rùn)大幅下滑。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，4月份，80家納入中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)的大中型鋼企中，34家虧損，虧損面達(dá)40%；銷(xiāo)售利潤(rùn)率方面，大中型鋼企1~4月份的平均銷(xiāo)售利潤(rùn)率只有0.23%，其中，4月份實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.53億元，相當(dāng)于第一季度的6%。

對(duì)此，筆者認(rèn)為，在當(dāng)前鋼價(jià)持續(xù)陰跌和終端需求低迷的形勢(shì)下，鋼廠應(yīng)該主動(dòng)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售策略。

首先，鋼廠應(yīng)考慮改善同鋼貿(mào)商的關(guān)系，不能以犧牲貿(mào)易商的利益來(lái)保證自己的利潤(rùn)，即使不能“同甘”，也要做到“共苦”，而不是不切實(shí)際地提出“增加直供比例”的解決辦法。事實(shí)上，在鋼廠直供方面，上述銷(xiāo)售部長(zhǎng)也坦言：“配貨很煩”，“目前的直供比例也就百分之十幾”。

同時(shí)，鋼廠還可以加強(qiáng)同電商平臺(tái)的合作，擴(kuò)寬銷(xiāo)售渠道。

在此，筆者并不建議鋼廠自建銷(xiāo)售平臺(tái)，不僅增加了銷(xiāo)售成本，而且在公信力方面，也與第三方的電商平臺(tái)相比存在一定的差距。而通過(guò)與第三方的銷(xiāo)售平臺(tái)合作，不僅省去了銷(xiāo)售成本，而且還能獲取平臺(tái)的渠道資源，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。

當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)整體正處于深度的變革之中，誰(shuí)能夠根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化，適時(shí)轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售策略，誰(shuí)就能在這一輪變革中生存下來(lái)。一貫以產(chǎn)業(yè)鏈“老大”自居的鋼鐵企業(yè)，真的到了調(diào)整思路的時(shí)候了。