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??? 2012年4月25日，以“變革”為主題的第二季度揚州鋼鐵形勢研討會在揚州固業(yè)港金屬城召開。會議聯(lián)手揚州鋼鐵貿易行業(yè)商會舉辦，商會會長單位及部分常務理事單位就“微利”時代的鋼貿行業(yè)該何去何從，如何圍繞鋼貿行業(yè)進行下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，如何利用電子商務等鋼貿新業(yè)態(tài)等話題進行了重點探討。在挑戰(zhàn)中不斷探索，在糾結中選擇堅守，揚州鋼貿商在困境中悄然對這個行業(yè)改良著。

NO.1挑戰(zhàn)
??? 揚州鋼鐵貿易行業(yè)商會會長、新興金屬材料公司董事長嚴家銘表示，目前全國鋼鐵貿易流通商面臨著極其嚴峻的考驗與挑戰(zhàn)。從一季度的狀況來看，揚州鋼鐵貿易企業(yè)經(jīng)受住了考驗。盡管利潤水平下降，存在諸多困難，但各個企業(yè)的運行狀況穩(wěn)定，整個行業(yè)總體是好的。
    中物聯(lián)鋼鐵物流專委會副秘書長、西本新干線電子商務有限公司副總經(jīng)理盛志誠表示，從上海的情況來看，現(xiàn)在銀行對于信貸資質卡的很緊，而且對各行業(yè)已經(jīng)區(qū)分對待，鋼貿行業(yè)屬于信貸高危區(qū)，屬于被調控的范圍，預計今年資金寬松的格局上半年要好于下半年。供需關系目前仍不太平衡，有供強需弱的傾向。
    揚州鋼鐵貿易行業(yè)商會常務副會長、揚州市黑色金屬材料有限公司總經(jīng)理謝斌表示，盡管信貸規(guī)模未減，但現(xiàn)在的融資成本、利率費用上升了，擠占了利潤，要采取合理手段轉化這些融資成本。2012年需求疲軟是全球經(jīng)濟的普遍趨勢，也是我國經(jīng)濟的主要憂患。房地產(chǎn)、鐵路、機械、汽車、造船等用鋼行業(yè)增速繼續(xù)受阻，鋼鐵需求仍然不太景氣。
    揚州新鋼協(xié)經(jīng)貿發(fā)展有限公司總經(jīng)理唐浩表示，雖然經(jīng)歷了福建人投資的鋼材市場出現(xiàn)不良貸款的影響，但是揚州金融系統(tǒng)對于本地的鋼貿商，特別是揚州鋼貿商會的會員單位并未進行融資方面的封殺，采取區(qū)別對待，對于狀態(tài)較好的企業(yè)，仍然會一如既往的給予支持。揚州絕大多數(shù)貿易商的信貸規(guī)模并未收縮，銀行體系對于揚州本土鋼貿商的評價關鍵詞甚至由保守變?yōu)榱朔€(wěn)健。他堅定地相信經(jīng)過時間的洗禮，金融體系對誠信可靠的企業(yè)認知度會越來越明晰。
    唐浩表示，整個市場的鋼材需求盡管放緩，但揚州今年不乏亮點。由于區(qū)劃調整，東區(qū)發(fā)展成為主力，幾個大項目大企業(yè)均已落戶，江都的地產(chǎn)與工業(yè)發(fā)展強勁。

NO.2堅守
??? 現(xiàn)在鋼鐵企業(yè)遭遇寒冬，鋼貿商步履維艱，鋼貿商轉型再度成為焦點，但揚州集體發(fā)出了堅守的呼聲。
    嚴家銘表示，行業(yè)好的時候求發(fā)展，行業(yè)不好的時候求生存?，F(xiàn)行狀況下，鋼鐵貿易不好做，家家有本難念的經(jīng)。但是不能因為難就不做下去了，必須積極面對，找辦法。
    謝斌表示，“既然山不過來，我們就過去?！鄙俦г挂稽c鋼廠的問題，客戶的問題，政府職能機關的問題，銀行的問題，要先審視自己的問題，去找現(xiàn)行狀況下的破解之道，不要用一套標準衡量別人，用另一套標準來衡量自己。我們的自身建設和自我要求有沒有提高。我們的服務意識、質量意識，團隊意識等等必須首先創(chuàng)新，大家必須先解決思維模式的改變，才能解決行業(yè)的后續(xù)發(fā)展。
    唐浩表示，在整個鋼貿行業(yè)不景氣，鋼貿行業(yè)陷于困境的狀況下，在未來經(jīng)濟走向不明，政策不松動的預期下，揚州鋼貿行業(yè)不可能獨善其身，必須要做到應對各種即將或已經(jīng)遇到的問題的困難打算，積極應對市場環(huán)境的不斷變化?！皬奈业慕嵌葋碚f，并不認可輕易轉型，轉型看上去很美，現(xiàn)實卻很殘酷，嘴上說說可以，執(zhí)行起來一定要小心?！睋P州市舜豐金屬材料有限公司總經(jīng)理束越明說。“我們在這個行業(yè)已經(jīng)風風雨雨經(jīng)歷過這么多年，時間長的已經(jīng)有三四十年，時間短的也已經(jīng)有十來年，現(xiàn)在我們一定要按自己的理念堅守下去。形勢不好的時候就趴下去觀望，要保持原有的自我，困難只是暫時的。”揚州天宇物資有限公司董事長楊宇明說。

NO.3糾結
??? 廠商關系、下游關系、同行關系在現(xiàn)在的危機時刻成為各方討論的另一個焦點。
    謝斌表示，揚州市場鋼材的品牌依存度較為集中，以建筑鋼材為例：對沙鋼、永鋼、寶日3個品牌螺紋鋼的依存度占據(jù)整個銷售量的近65%，鋼廠的強勢與經(jīng)銷商的無定價權甚至是無話語權一直是個長期矛盾?！艾F(xiàn)在鋼廠的價格長期倒掛，今天我剛跟東北某廠的銷售處打了電話，問鋼價能不能降，對方明確告訴我，不能降。由于現(xiàn)在鋼廠的出口形勢好，我訂的4月份的貨到現(xiàn)在還沒到?！苯K錦恒鋼鐵有限公司董事長王仁元說。
    唐浩表示，盡管鋼廠強勢依舊，但我們也看到一絲向好跡象。自今年開始，鋼廠由于自身的經(jīng)營壓力加劇，也逐步松動與代理商的關系。譬如：沙鋼、永鋼對揚州辦事處的庫存無論品種和數(shù)量都有所大幅增加，移庫式銷售，陣地前移，為代理商減少存貨資金周轉，配置全面品種。寶日鋼廠對于抗震鋼筋的生產(chǎn)適應市場需求的反應速度明顯增加，各個鋼廠辦事處主任定期或不定期走訪客戶的頻率增強。永鋼從下到上各個級別的領導都在今年親臨揚州，調研市場，傾聽代理商的意見。萍鋼、中天等廠家在揚州也積極采取更為靈活，更為主動的銷售策略，以期適應揚州市場。以上種種跡象，盡管沒有讓鋼貿商感受到春天的溫暖，但讓大家感受到春風的吹拂。
    對于下游的關系，揚州東盛金屬材料有限公司總經(jīng)理李宏金表示，前段時間由于鋼材需求的不足，讓鋼貿商對終端用戶更為珍惜。而終端用戶因為政策面和資金面的調查，對鋼貿商給予的支持也更為倚重。一些規(guī)范的、具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)因出于經(jīng)濟形勢壓力從領導層面開始逐步改變思想，認識到鋼貿行業(yè)在其供應中起到的“蓄水池”功能，認識到鋼貿行業(yè)在其供應鏈中是不可或缺的，開始把供應商的地位校正為戰(zhàn)略合作伙伴。由原先的博弈變?yōu)槔娣峙淠Ｊ剑舜撕献鞲呌诶硇曰?。但同時，揚州鋼貿商與終端客戶在貿易上逐步開始理性化，對于不講究信用，不遵從貿易規(guī)則的客戶也開始有所調整和規(guī)避。
    同行是冤家更是朋友,揚州市前進金屬材料有限公司總經(jīng)理錢靜表示，揚州鋼貿行業(yè)由于歷史原因，鋼貿商之間的關系長期以來一直較好，彼此溝通比較順暢。特別是在當前行業(yè)不景氣，形勢嚴峻的情況下，大家都意識到抱團取暖的重要。大家在資金拆借、資源互補、合作共贏、利益分配與再分配等問題上表現(xiàn)出了前所未有的相互配合的意識，以誠相待，不計得失。生意雖然沒有以前好做了，錢賺的沒有以前多了，但由于同舟共濟，同行之間的信任和感情卻比以前更深厚了。

NO.4探索
??? 傳統(tǒng)模式的失靈在深深考驗著這個行業(yè)，出路更在何方？無論是貿易商還是鋼廠都從自己的角度進行了探索。
    唐浩表示，揚州鋼貿商長期以來一直利用傳統(tǒng)的商業(yè)模式，有的“低吸高拋”，有的代理賺取固定差價，有的“搬磚頭”直供終端。但隨著現(xiàn)貨市場價格波動頻繁，震蕩幅度小，且方向難以把握，信息透明，同質化操作，甚至鋼廠直供增加等因素，傳統(tǒng)的模式在當前市場環(huán)境中近乎失效。因此，改變商業(yè)模式已成為我們鋼貿商迫在眉睫的客觀問題?！霸绞窃诶щy的時期，越要和消費群體搞好關系，牢固樹立供需的理念，力爭供需雙方達到利益平衡?！睏钣蠲鞅硎?，要細致掌握終端客戶的心態(tài)變化，定期與客戶保持聯(lián)系，及時了解客戶需求情況及心理變化，分析客戶消費心理變化對需求的影響，及時調整營銷策略。
    束越明表示，在當前市場競爭越來越激烈的情況下，鋼貿企業(yè)需要不斷開拓終端用戶，只有擁有終端用戶，才擁有市場。隨著鋼材進入期貨市場和電子市場遠期交易，現(xiàn)在鋼材的金融屬性越來越凸現(xiàn)，加大了鋼材現(xiàn)貨市場行情的震蕩波動，鋼貿商要加強對這方面的學習和研究。
    江蘇沙鋼集團有限公司揚州辦事處主任張振芳表示，鋼鐵電子商務無論是對鋼廠還是貿易商來說都是一種趨勢，對行業(yè)的影響在潛移默化的進行，這是一個積極的推動。
    江蘇永鋼集團有限公司揚州辦事處主任彭林祖表示，永鋼在進行鋼材加工配送中心的籌備，希望在未來的實施階段，能與揚州鋼貿商攜手共同探索盈利模式的轉型升級。
    對此，中物聯(lián)鋼鐵物流專業(yè)委員會秘書長王建中呼吁，在發(fā)展現(xiàn)代物流的大趨勢下，鋼貿企業(yè)可把發(fā)展鋼材加工配送融入鋼材貿易中,　這是一種新的趨勢。（現(xiàn)代物流報）