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??? 邯鋼何以令人“寒心”

??? 據(jù)河北省邯鄲地區(qū)一些鋼材貿易商反饋，河北鋼鐵集團邯鄲公司近日傳出與經(jīng)營板材的邯鄲中匯物資有限公司停止協(xié)議訂貨的消息。記者于12月初向邯鄲中匯物資公司求證此事，該公司銷售部一位工作人員婉拒了采訪。但表示，其公司11月份的確沒有向邯鋼訂貨，現(xiàn)在退出不退出還不確定。該公司是兩年前開始和邯鋼合作協(xié)議訂貨的。
    據(jù)多方了解，目前有退出與邯鋼合作意向的協(xié)議戶企業(yè)不止中匯物資一家。
    邯鄲地區(qū)一位不愿透露姓名的邯鋼協(xié)議戶公司董事長告訴記者，11月15日，邯鋼集團向每家與其合作的協(xié)議戶發(fā)了一份調查意向表，主要內容是想了解這些協(xié)議戶明年打算每月協(xié)議訂購多少噸鋼材，并要求一周內回饋。目前時限已過一周，據(jù)與其他協(xié)議戶之間的溝通了解，有一些公司猶豫未定，遲遲沒有給邯鋼回饋。
    這位董事長透露，邯鋼在邯鄲本地的協(xié)議戶中，經(jīng)營中板的有20多家，卷板的有30多家，另外還有20多家經(jīng)營螺紋鋼的。而有明年退出想法的多是板材協(xié)議戶，其中卷板協(xié)議戶較多。據(jù)其了解，想退出的不只有5~6家企業(yè)，估計對邯鋼影響可能會挺大。
    一位打算明年不再與邯鋼合作的協(xié)議戶企業(yè)總經(jīng)理告訴記者，今年他們公司與邯鋼合作上虧了400萬~500萬元。其公司代理的是熱軋卷板，由于今年板材市場價格大降，總降幅有700~800元，邯鋼的出廠價也經(jīng)常高于市場價，形成倒掛。但是邯鋼的政策補貼方面不到位，只大約有400元補貼，協(xié)議戶每噸仍然虧損幾百元。
    此外，邯鋼每月發(fā)給其公司的鋼材雖然有時不是協(xié)議量的100%，但是發(fā)貨力度仍然不小，更加大了公司的虧損量。而邯鄲地區(qū)另一家鋼廠在與這家公司今年的合作中，補貼政策相對較好。鋼廠通過各種措施調整，把握讓協(xié)議大戶不虧錢的原則，讓這家代理公司今年多少有了些利潤。這位總經(jīng)理表示，明年退出與邯鋼合作后，將繼續(xù)與政策較好的這家鋼廠合作。如果行情好轉，甚至可以考慮加大協(xié)議量。
    這位總經(jīng)理還告訴記者，當?shù)嘏c邯鋼合作熱軋卷板的協(xié)議戶有50多家，今年基本上都虧錢了。他估計如果邯鋼政策沒有大的變化，可能有十多家甚至一半企業(yè)打算退出。由于這家公司還在邯鋼壓有幾百萬元的保證金，估計今年合作結束后，將至少3~4個月后才能拿到退款。而如果在12月底之前提前退出不再訂貨的話，將會有損失一部分保證金的風險。
    不過，仍有一些邯鄲當?shù)貐f(xié)議戶表示明年還會繼續(xù)與邯鋼合作。邯鄲鵬博物資有限公司的董事長李春燕表示，明年仍然會與邯鋼簽訂協(xié)議訂貨合同，但協(xié)議量將打算減少一半?！颁搹S通常每年簽訂協(xié)議合同的時候，與代理商約定的協(xié)議量，會比鋼廠實際供給多出一定富余量，這樣即使代理商簽訂的合約縮水了，對鋼廠仍然影響有限?！崩畲貉喾治觯€有一些貿易商代理鋼廠鋼材，是想通過鋼貿業(yè)務從銀行貸些款出來，并不指望在鋼貿上掙錢。因此，盡管很多貿易商說因為虧損打算退出，但結果不好說，最后還是要看合同簽訂情況。
    記者采訪了解到，按照慣例，邯鋼與協(xié)議戶將在每年的12月15日之后，正式簽訂下一年的訂貨合同。到時候才可以最后確定邯鋼明年協(xié)議戶會退出多少家，新進入多少家，以及最終的訂貨情況。

??? 蔡培根講述與首鋼“分手”經(jīng)過
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    “11月份首鋼（給代理商的）資源量在自身大虧損的前提下為130%，真是喪心病狂！鋼廠真是在逼代理商往火坑里跳啊?！泵鎸︿搹S的“無理”要求，上海奧泰實業(yè)有限公司總經(jīng)理蔡培根再也坐不住了。他將內心壓抑已久的怒火以及對鋼廠的不滿毫無保留的在自己的微博上“喊”了出來。
    蔡培根舉例解釋說，按協(xié)議鋼廠每個月發(fā)給代理商1000噸貨，但在行情不好的時候，鋼廠卻違反協(xié)議發(fā)給代理商1300噸貨，而且代理商必須要無條件接受。此時多拿貨就意味著多賠錢。
    蔡培根認為，這種代理銷售模式已經(jīng)維持不下去了。
與鋼廠合作——虧損
    據(jù)本報記者調查，由于鋼價長期倒掛，再加上資金日趨緊張，今年部分鋼貿商已經(jīng)退出了鋼廠的代理行列。
    上海奧泰實業(yè)有限公司就是其中一家。蔡培根告訴本報記者說，他們從去年就已經(jīng)退出鋼廠代理，直接從市場上采購。
    他說，如今鋼材銷售本來利潤就嚴重縮水，代理鋼廠產(chǎn)品后，僅有的一點利潤也會消失。
    據(jù)了解，蔡培根多年從事熱卷和板材貿易。起初他就與東北的某一家鋼廠建立了戰(zhàn)略伙伴關系，而且成為了這家鋼廠在上海地區(qū)的惟一代理商。在長達十年的合作中，上海奧泰實業(yè)有限公司前7年是一直保持贏利的。
    或許鋼廠與鋼貿代理商之間也存在著“七年之癢”。自2008年開始，上海奧泰實業(yè)有限公司的贏利時代一去不復返，甚至出現(xiàn)了虧損?！拔覀兺搹S之間的合作，在定價模式上一直沒有話語權，始終處于弱勢地位?！辈炭偨?jīng)理告訴記者，無奈之下，他們只能放棄同這家鋼廠的合作。
    然而，蔡總經(jīng)理同這家東北鋼廠分道揚鑣后，迎接他的卻是另一個“鋼鐵霸王”。
    2010年，蔡經(jīng)理聯(lián)合另外兩家鋼貿企業(yè)，與首鋼建立了戰(zhàn)略伙伴關系。
    此次，與首鋼合作不僅沒能贏利，還虧損了很多。蔡經(jīng)理向記者透露，自從與首鋼簽訂合作協(xié)議后，他們一個月的訂貨量多達6000多噸。
    在行情不好時，他們經(jīng)常都會遭遇價格倒掛。例如，“市場價跌到每噸3700元，但鋼廠還按成本價3800元給你”。此時，鋼廠要求代理商按協(xié)議規(guī)定接貨，代理商在拿貨后肯定虧損，就會被鋼廠沒收保證金甚至被取消代理資格。
    令蔡培根惱火的是，首鋼對其虧損居然置之不理，答應給的補貼也一直沒有兌現(xiàn)。
    此外，按照規(guī)定代理商在向鋼廠訂貨時除了要繳納一年的保證金，還得提前一個月或更長時間將銀行貸款打到鋼廠。但“首鋼上半年訂金完全沒有退，下半年也只給了小部分承兌匯票，并沒有給現(xiàn)款?！笔卒摰难远鵁o信，令他大失所望，但又無可奈何。
    就這樣，雙方合作僅僅一年，就不愉快地“分手”了。
退出鋼廠代理——贏利
    如今，上海奧泰實業(yè)有限公司已經(jīng)完全退出了鋼廠代理。
    據(jù)了解，在上海同他們一樣退出鋼廠代理的鋼貿企業(yè)不在少數(shù)。
    12月8日晚，在“你的鋼網(wǎng)”年會上，一位從事板材貿易的鋼貿商就告訴記者，他們公司早在兩年前已經(jīng)退出了鋼廠代理。
    在退出鋼廠代理行列之后，蔡培根所在的公司反而賺到了錢。“我們目前主要是采用‘一搬一運’的經(jīng)銷策略，以合適的價位買進鋼材，并將鋼材放在合適的地方?！辈膛喔偨?jīng)理告訴記者，“今年上海地區(qū)螺紋鋼價格最高的時候是4950元一噸，最低的時候是4360元一噸，而新疆今年最高價達到了5500多元一噸。相比上海，新疆、西安、沈陽、北京等地的價差比較大?，F(xiàn)在鋼材價格正處于市場低點，明年這些城市的鋼材漲幅會大一些，我們將在當?shù)劁搹S購買一些鋼材，供給下游客戶，但不會采取與鋼廠綁定的代理模式。”“由于退出鋼廠代理后，每筆生意都是經(jīng)過我們精心策劃的，基本上都能賺錢?！辈膛喔f。
    對于鋼貿企業(yè)的未來，蔡培根更是充滿信心。他告訴記者：“當前我國的鋼鐵產(chǎn)能達到了8億多噸，而美國只有2億多噸。而且剛推出的《鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》也加大了節(jié)能減排的力度。未來，我國鋼鐵產(chǎn)能必然減少，隨著大量鋼廠的關閉，整個鋼鐵市場的供需關系也會發(fā)生根本性變化，經(jīng)銷商將會逐步取得話語權?！?br />     不過，大多數(shù)的鋼貿代理商并沒有完全退出鋼廠代理，而是選擇了減少訂貨或不訂貨的方式。蔡培根向記者透露，仍有一些大的國營企業(yè)保留了與一些鋼廠的合作。其中，中國鐵物就保留了與一些“脾氣好”的鋼廠的合作，但訂貨量也開始大幅縮減。（現(xiàn)代物流報記者 孫勁 孟杰）